ServPay
Zahlungsbereitschaften für Geschäftsmodelle produktbegleitender Dienstleistungen

Motivation und Zielsetzung

Bei der konkreten Auswahl und Bepreisung von produktbegleitenden Dienstleistungen mangelt es den KMUs momentan häufig an einer strikt marktorientierten und damit gewinnoptimierenden Perspektive, so dass die margenträchtigen Potenziale produktbegleitender Dienstleistungen derzeit nur in geringem Maße ausgeschöpft werden.

Das Projekt ServPay setzt an diesen derzeit zentralen Vermarktungsproblemen klein- und mittelständischer Industriegüterunternehmen an. Zentrales Ziel ist daher die Entwicklung eines Entscheidungsunterstützungskonzepts für KMU zur Optimierung des Angebots von produktbegleitenden Dienstleistungen.

Optimierung der Dienstleistungsvermarktung

In einer ersten Bestandsaufnahme werden die aktuell von KMUs angebotenen produktbegleitenden Dienstleistungen und Kostentreiber in Zusammenarbeit mit mehreren Praxispartnern erfasst und systematisiert. Für diesen aggregierten Katalog wird anschließend die Bedeutung einzelner produktbegleitender Dienstleistungen aus Anbieter- und Nachfragerperspektive ermittelt.

In einem weiteren Projektbaustein werden anschließend die Zahlungsbereitschaften aus Nachfragersicht (individuell bzw. für das Buying Center) in den Geschäftsmodellen Unbundling, Bundling oder Performance Contracting empirisch untersucht. Dadurch können sowohl Empfehlungen für eine wirtschaftliche Auswahl der Dienstleistungen sowie die Auswahl eines effizienten Geschäftsmodells abgeleitet werden.

Als Verkaufsunterstützung für die Vermarktung dieser als wirtschaftlich eingestuften Dienstleistungen wird ein so genannter Value Calculator entwickelt. Unter Rückgriff auf die zuvor generierten Marktforschungsdaten kann dieses Tool den Nutzen einzelner produktbegleitenden Dienstleistungen nachfragerspezifisch monetär darstellen. Im Vertrieb eingesetzt ermöglicht dieses Tool somit ein aktives Management der Zahlungsbereitschaften einzelner Nachfrager.

Optimierung der Dienstleistungserbringung

Neben einem Value Calculator werden den teilnehmenden Unternehmen weitere Softwaretools kostenlos zur Verfügung gestellt.

Die softwaregestützte Bereitstellung eines konfigurativen Referenzmodells erlaubt es Unternehmen, Geschäftsprozesse für die Durchführung produktbegleitender Dienstleistungen vor dem jeweils anzutreffenden Hintergrund (z.B. Branche, Geschäftsmodell, Art des Kunden) zu betrachten. Dabei werden Geschäftsprozesse auf im Einsatzkontext wesentliche Schritte verkürzt, so dass eine schnelle Einführung von optimierten Referenzprozessen zur Erbringung produktbegleitender Dienstleistungen in Unternehmen ermöglicht wird.

Flankierend ermöglicht ein Leistungskonfigurator die softwarebasierte Erstellung produktbegleitender  Dienstleistungen. Dazu können Produkte und Dienstleistungen flexibel zusammengestellt und mit Kostentreibern hinterlegt werden. Im Rahmen einer Entscheidungsunterstützung entwickelt das Tool Vorschläge bzgl. einer optimalen Preisgestaltung und eines adäquaten Geschäftsmodells.